導語：如果細思量，在皮卡面前，中國對汽車的認知事實上被某些所謂的豪華與高端，以及科技所誤導，甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉，有的還正在上演，尚未醒來。相比較，盡管皮卡是汽車品類中一個豐富的世界，但長城皮卡并沒有被其迷惑，失去方向，而是下沉到現實需求，以民為本，成就了“中國民生車”的典范。這也是中國汽車四十年來，將一款冷門車型做到暢銷不衰，超越了乘用車喧嘩的奇跡，將平凡做到了不凡。

　　撰文/顏光明

　　提起皮卡，繞不開長城。一位對此行業有所了解的人說，長城的成功在于渠道+產品。他拿出多年來對于皮卡行業的數據分析說，長城皮卡在不少地區的市場份額幾乎占到了半壁江山，甚至壟斷的地位。這些圖表清晰地勾畫出長城皮卡名聲不是簡單靠廣告和傳播所能做到，而是通過口口相傳滲入到用戶的認知，變成了“神車”。

　　這到底是車的神奇?還是長城真有獨門絕技?內行人說，這并非是長城皮卡有多神奇，而是網點多，產品皮實，經銷商積極性高。有人這樣向我描述，賣十臺微面不如賣一臺皮卡的利潤。這就刺激了賣皮卡的熱情。關鍵是產品過硬，價格厚道，經銷商賺錢，不火也不可能。

　　皮卡行業很小，一年的市場容量才40萬輛左右，其中長城就要占三分之一，并保持長達20年的銷量第一，長城皮卡的行業老大地位從沒被撼動過。這是個聽起來又像是很封閉的故事，事實上并不神秘，卻讓業界匪夷所思。想當年，桑塔納聲稱銷量占到市場半壁江山時，還謹慎地用了“領先一步”作解釋，但沒用多久，就被洶涌而來的汽車品牌所淹沒。說明汽車市場競爭的活躍度，超乎尋常。大眾汽車尚且如此，長城皮卡竟穩坐皮卡行業20年老大位置，這就不得不思考其原因何在?

　　其實，中國皮卡長期以來被當作了貨車，管理部門也是這樣分類，整個社會也不待見，遠不如微面，甚至農用車(年產銷300萬輛)。最典型的是，有人曾借農用車逼宮，刺激轎車上量規模化。這是一個產業盲區，長期以來被忽略了，很少有人關注到這個行業。也許正因為此，給了長城發展的機會，抓住了機遇。

　　所謂機會，就是相對平靜的自我發展。如果看長城的歷史，是干汽修和改裝出身，對用戶的了解要比其它車企有經驗，就像干汽修出身的汽銷商總能吸引客戶那樣，理由很簡單，懂車，售后不用擔心。長城皮卡由此打開缺口，提供皮實靠譜的產品，滿足用戶購買心理，以多樣化迎合需求，三口成品，口口相傳，也就做起來了。這種簡單的偶然成功要感謝這個行業相對“封閉”，沒人來打擾，給了有心人機遇，讓長城皮卡迅速成長起來。

　　如果論皮卡的檔次，長城與合資皮卡不可比(在技術先進性上)，有諸多的不足，但它能從小做大，由弱變強，成為一方諸侯，靠的是產品可信，對市場的了解，抓住了用戶的需求，而不是一味地攀比高大上，依賴營銷話術的編撰和噱頭。這就不啻是啟示：好產品未必暢銷，暢銷的肯定是好產品。在客戶看來，好產品就是皮實。而廠家的意識也很清楚，這是養家糊口的工具，馬虎不得。內行人看得很清楚，產品的適銷對路要比任何營銷推廣更有效。

　　事實上，長城皮卡暢銷的關鍵是抓住了“體察民情”這一關鍵詞。盡管也有比皮卡更實惠的微面和農用車，但在性能和安全及多用途上遠不及皮卡，尤其是在路況不好、氣候惡劣、使用環境差的地區，皮卡的優勢就顯現出來。由于皮卡在政策上受歧視，遭限行，多交費等不公平待遇的制約，皮卡尊嚴被踐踏，長期不受尊重。不過，人們還是看好皮卡，因為它的生命力從來就不受不公正待遇和歧視所左右，而是由事物發展的規律所決定。

　　在浮躁多變的汽車江湖里，長城從未偏離過皮卡的根基，即便是干SUV，皮卡的背景并沒有掉分，反而贏得了市場基盤，其態度和價值取向是一致的，都有“民生理念”的暗合。在新疆，一位長城皮卡車主在獨庫公路的山脊上賣羊肉串，他對我說，這款車扛起了他的生活全部。我望著背后的冰達坂，在海拔3400米的高度，用當地人的話說，微面是上不來的。同樣，在望不到頭的高速公路上，除了大貨車，就是皮卡。在云貴川，青藏線上，皮卡成了一道風景。

　　皮卡對于生活在西部和邊遠地區的百姓來說，就是“生活的全部”。一款靠譜的皮車對于他們來說就是賴以生存的伙伴。在南方，皮卡的多用途衍生出致富的活力尤為生動而充滿了生機。這是任何汽車所無法替代的景象。漫步歐洲集市看到不少攤位就是由皮卡改裝，在澳大利亞和新西蘭，皮卡成了當地主要的出行方式，對于美國人來說皮卡就是一種文化和車輪上的世界，而在鄰邦泰國，馬路上奔跑的車輛70%是皮卡，在非洲，皮卡就是生存工具，這也是長城的重要出口市場。

　　我曾在薩爾茨堡一處莊園里看到一輛豪華皮卡，以為是工具車，有人向我介紹，這是一位藝術家的坐騎。同樣，日前我在一家酒店門口見一款高頭大馬的皮卡，生猛兇悍。我問車主派什么用場，回答是好玩。在北京的金融街的展廳里，京滬車展上，被遮蔽的皮卡漸漸露出真相，奪人眼球，開始回歸，不以人的意志為轉移。可謂，春色滿園關不住，一枝紅杏出墻來。

　　點評：

　　這些現象意味著什么?一位汽車設計師告訴我，皮卡是“汽車之母”。他說，設計一款家庭汽車通常要設計成五款車型為佳，這也叫平臺。即三廂車(轎車)、兩廂車(便利)，旅行車(全家)、SUV(休閑)、皮卡(多用途)組成。皮卡也就成了家庭汽車的“萬能”基礎。當然，這只是一種套裁的思路，不同于套娃設計，它是設計資源優化的整合，符合需求多樣性和人文化的規律。

　　如果細思量，在皮卡面前，中國對汽車的認知事實上被某些所謂的豪華與高端，以及科技所誤導，甚至帶到“溝里”去了。這樣的例子不勝枚舉，有的還正在上演，尚未醒來。相比較，盡管皮卡是汽車品類中一個豐富的世界，但長城皮卡并沒有被其迷惑，失去方向，而是下沉到現實需求，以民為本，成就了“中國民生車”的典范。這也是中國汽車四十年來，將一款冷門車型做到暢銷不衰，超越了乘用車喧嘩的奇跡，將平凡做到了不凡。這樣的啟示，不正是當下汽車從業者們所要思考的?